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掌握五個步驟,寫出超好賣的文案




近年來,我時常應邀到各大企業或大學院校講授文案寫作溝通的相關課程,每次也都有學生問我:「老師,請問要如何快速寫出吸睛又吸金的文案?」

嗯,今天就讓我來跟大家分享,可以如何寫出超好賣的文案?

其實,想要將傳統的「銷售技巧」轉換成「銷售寫作技巧」並不難,關鍵就在於我們得要先學會抓住讀者注意力、尊敬和信任的新方法。換言之,如果您想要光憑文字就可說服別人購買您的產品,自然就必須先學會一套有效的心法。



在這個資訊爆炸的年代,大家掌握資訊的能力都很強,光是叫賣或宣傳自家產品的功能、特色,我想效果可能會很有限。

我曾寫過一篇文章,建議大家活用「FAB銷售法則」,也就是切入消費者最重視或關心的利益,並善用文字的力量直指核心,讓我們想要傳達的產品利益、價值,與消費者心中的期待或需求達成一致。

什麼是「FAB銷售法則」(FAB Selling Technique)呢?簡單來說,這是負責推銷的人士以文字、視覺或影音的溝通方式向消費者提供分析、介紹產品利益的一種好方法。

除了善用「FAB銷售法則」,我們也可以運用安迪・麥斯蘭(Andy Maslen)在《超好賣的文案銷售術:洞悉消費心理,業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》一書中所提到的若干方法。

舉例來說,本書作者就指出,身為行銷人應該先擬定寫作計畫,在寫文案之前注意以下的步驟:

  • 先思考到底是誰在看您寫的文案?
  • 全面了解目標受眾的輪廓與需求?
  • 思考如何讓目標受眾被標題感動?
  • 思考客戶為何要看您所寫的文案?
  • 思考如何說服目標受眾立即行動

其實,曾上過我的文案課或參加過「Vista寫作陪伴計畫」的朋友們,一定對上述這五點不陌生。我也簡單針對這五個步驟,提供一些個人的見解。



根據我教過數千名學生所累積的經驗發現,很多職場朋友一聽到要撰寫文案就不假思索開始搜集資料,或者立刻振筆疾書;比較可惜的是很少人會先冷靜思考,理解到底這篇文案要寫給哪些族群看?以及您所設定的目標受眾,他們是否有哪些共同的特徵或需求、偏好?

如果我們能鎖定精確的主要潛在客群,自然能夠針對其特性與需求,寫出讓人有感的商品文案。當然,下標也是一門大學問。

我會建議您在給文案取一個厲害的標題之前,不妨先思考兩個問題:您認為這篇商品文案的主軸是什麼?另外,您希望目標受眾看到這個標題的時候,會聯想到哪些有趣的議題或畫面?話說回來,這也就是大家常提到的「換位思考」。

克雷頓・克里斯汀生Clayton M. Christensen)等人在《創新的用途理論:掌握消費者選擇,創新不必碰運氣》這本書,曾提出一個有名的「用途理論」。簡單來說,顧客通常想要的不是您的產品或服務,而是能夠解決其問題的方案。

很多人花了很多力氣和篇幅在介紹自家產品,卻忽略了一個基本的原則,也就是我們必須從受眾的角度出發,去思考讀者為何要花時間看您所寫的文案?唯有激發共鳴,才能讓目標受眾買單。

最後,談到要說服目標受眾立即採取行動,其實也就回歸「行動呼籲」的範疇。所謂的行動呼籲,其用意就是希望激發目標閱聽眾在看完文案、影音之後,可以實際採取行動──好比希望消費者購買商品,或是捐款、參加活動等等。

以往,我也曾在本站寫過相關的文章,像是「如何打造一個強而有力的行動呼籲?」、「給新創團隊的內容營運課之三:盤點資源與置入行動呼籲」和「行動呼籲該怎麼設計?以Medium平臺的拍手機制為例」,有興趣的朋友可以參考一下。

我相信,您若能充分掌握以上五個步驟,一定可以寫出擲地有聲的好文案。當然,如果您需要有人從旁提供協助與建議,也歡迎現在就報名參加第三期「Vista寫作陪伴計畫」,讓我陪您一起精進寫作技巧!


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★ Photo Credit:unsplash-logoAustin Distel

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