我看《跟誰行銷都成交》:說一個引人入勝的好故事,幫助顧客圓夢


今天是除夕,Vista先在這裡跟「內容駭客」的朋友們拜個早年。祝大家新年快樂、諸事大吉!

依照慣例,今天我仍舊外出工作,發現許多人趁著過年前來市場趕辦年貨,也看到很多商人忙著做生意。說到做生意,大家都知道行銷的重要性,但問題是要如何從事行銷,可就是一門學問了!

跟誰行銷都成交》的作者唐納.米勒,是《紐約時報》暢銷書作家,同時也是廣告媒體公司StoryBrand創辦人暨執行長,於2009年創立非營利組織「輔導方案」(The Mentoring Project),曾為歐巴馬政府「神之愛與健康家庭」的小組服務。
  

好幾位我所熟知的暢銷作家和行銷大師,諸如:賽斯.高汀(Seth Godin)、麥可.海亞特(Michael Hyatt)以及肯.布蘭查(Ken Blanchard)等人都不吝幫這本書推薦,也讓我對這本被譽為「年度最重要的一本故事行銷攻略」感到好奇。

作者在書中提到想要打造超強的銷售力,必須善用以下七大黃金法則:

  • 法則1:讓顧客當英雄
  • 法則2:問三個問題,掌握行銷切入點
  • 法則3:展現同理心和權威,做個引導者
  • 法則4:提出明確計畫,消除疑慮與恐懼
  • 法則5:兩招喚起顧客採取行動
  • 法則6:善用機會成本,讓顧客避免失敗
  • 法則7:圓三個夢,幫助顧客成功

基於篇幅的關係,我就不逐一解說了!在這邊,我只舉幾個印象最深的部分跟大家分享:

第一個法則相當重要,特別是當我們要運用故事行銷的時候,我很認同作者提到的觀點──主角不是你或你的產品,顧客才是故事裡的英雄。

就像我們看電影,一開始的劇情鋪陳未必吸引人,但是當英雄登場之後,大家就會聚精會神地觀看,無非就是想要知道英雄所追求的目標,以及關心他接下來所遭逢的命運。對於商家或企業來說,與其自吹自擂,拼命宣傳自家商品的特色,反而應該設法讓自己的行銷內容,成為消費大眾的故事。

第五個法則,談的其實就是行動呼籲(Call to Action)。之前,我也寫過幾篇有關行動呼籲的文章,像是「真心、互動與行動呼籲:《神奈小姐》教我的Instagram內容行銷術」、「如何打造一個強而有力的行動呼籲?」和「想要設計有效的行動呼籲,先問自己三個問題」,有興趣的朋友可以參考一下喔!

作者提出兩個喚起顧客採取行動的建議,分別是直接召喚與漸進召喚。作者指出除非受到刺激,否則顧客通常不會主動採取行動,所以我們必須給予協助和指示。所謂的直接召喚,就是運用簡短語句,像是「立刻訂購」、「歡迎預約」等等來直接表達要求;而漸進召喚則通常先提供一些免費的東西或誘因給顧客,像是邀請觀看網路研討會或下載PDF資料等等,讓人們先體驗其好處之後,再採取相關行動。

第七個法則,談的是幫助顧客圓夢的做法。作者指出,在故事行銷的最後一個階段,我們要設法實現顧客的終極願望,也就是快樂成功的故事結局。故事專家主要用三種方法為故事畫下句點,他們讓英雄在故事的最後:贏得權力或聲望、因某人或某事發生彌補了缺憾,使人生變圓滿完整、最終的自我認知或接納,使他的人生變得更美好。


當然,這三個行動方針,同樣可套用於故事行銷上頭。作者提醒大家,我們必須不斷告訴顧客,自家的產品或服務將會如何改善他們的生活?唯有這樣做,顧客才會遵循我們的建議採取行動或購買產品、服務。

跟誰行銷都成交》這本書,其實不只是談故事行銷,而是從大家耳熟能詳的「英雄故事」切入,然後再談到產品、服務的說服力和促購力。本書除了完整介紹了故事行銷的概念與邏輯,更棒的是作者還提供了完整的框架體系,值得想要投入行銷的朋友參考哦!

將顧客想像成一個要搭便車的人,你把車停到路邊打算載他一程,此時的他十萬火急,心中只有一個問題:你要去哪裡?但當他走到車子旁邊時,你把車窗搖下,開始談你的企業使命宣言、介紹你的爺爺如何親手打造這部車、解釋為什麼你開車只聽八○年代的另類搖滾……事實上,他對你的事一點都不在乎,他只想知道你到底能不能載他去舊金山。


★ 如果覺得這篇文章對您有幫助,歡迎分享或是請我喝杯咖啡

★ 歡迎幫「Vista寫作陪伴計畫」粉絲專頁按讚!

★ 想讓您的文案被更多人按讚嗎?快來看《慢讀秒懂》。

★ 提升內容力,請別錯過《內容力:打造品牌的超能力》線上課程

★ Photo Credit:unsplash-logoNong Vang


Buy Me a Coffee

留言