需求定義、核心價值與競爭優勢：打造成功的商業模式，你必須優先檢視的三大構面

本文作者劉奕酉，為簡報．簡單報工作坊創辦人。具十餘年商業簡報深厚經驗，擅長簡報架構、資訊視覺化、策略提案及募資簡報等。感謝授權「內容駭客」轉載，特此申謝。

【我們為什麼轉載這篇文章】創業並不是件容易的事，倘若沒有想清楚「錢」的來龍去脈，根本說服不了潛在客戶與投資人。要進行內容行銷或製作對外的簡報之前，倘若沒有先釐清自己的商業模式，就只能變成一堆華麗詞藻的堆砌，無法產生能夠真正打動溝通對象的內容。劉奕酉老師從他豐富的企業輔導經驗中，提煉出對商業模式的三項檢視構面，跟大家分享。

商業模式是什麼？能吃嗎？

「所謂的商業模式即是一個事業，創造營收與利潤的手段與方法 。」維基百科上是這麼詮釋的。

《獲利世代》（Business Model Generation）的作者Alexander Osterwalder，則是這麼詮釋：「商業模式是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法」。



而台積電公司的董事長張忠謀先生和富士康公司前副總裁程天縱先生對於商業模式的解釋，我也相當認同。

講白話一點，商業模式就是可以讓你賺到錢、存活下去的本事。

善用工具打造與組織你的商業模式

說到打造商業模式的工具，網路上絕對可以找到各種資料，包括商業模式畫布（Business Model Canvas，又稱為商業模式九宮格）、精實畫布（Lean Canvas）、同理心地圖（Empathy Map）、價值主張圖（Value Proposition Canvas）等工具。

商業模式畫布（商業模式九宮格）

用商業模式九宮格檢視 Gogoro 的商業模式

但以上都不是筆者想討論的重點，因為這方面的資料本來就很多。照道理說，有了這些工具與個案，大家應該很容易按圖索驥或仿效，但為什麼還是這麼多人失敗？當然箇中因素很多，諸如全球環境、政經政策、法律訴訟或人事糾紛，都可能是導致「不成功」的原因。

商業模式百百款，該如何開始、如何檢視？

筆者想談的是「商業模式的本質」。當你起心動念想要創業、接手企業的經營權，或者準備成為一名自僱者，成就一番事業時，無論你是否已擁有一個商業模式，甚或是沒有想過，都可以先思考一下以下三個關鍵問題。

需求定義、核心價值、競爭優勢，這三項是筆者在協助新創、企業、自僱者時，一定會觀察、甚至是優先詢問的構面。

「商業模式可以不完美，但不能不完整。」商業模式不完美可以加強、改善，或者乾脆的放棄；但不完整往往是高估了自己的能力，等到真要面對了才發現無力應付，但前期資源已投入，陷入進退兩難的局面。若是有心人趁機介入，結果往往就是慘淡收場。

需求定義：

是否為沒有被解決的問題？沒有被滿足的需求？沒有被提供的體驗？符合愈多項的，就愈有可能是剛性需求。接著再來看規模大小，值不值得投入？

核心價值：

提供的商品，包括產品與服務，對客戶與用戶的效益價值是什麼？對自身的收益價值又是什麼？

競爭優勢：

競爭優勢包括競爭態勢、競爭定位與競爭門檻三個部分。

你必須先瞭解整個生態圈（Eco-system）的輪廓，如上游供應商、下游通路、客戶與用戶與競爭對手等細節。有了輪廓，才能找出自己的優勢定位，但絕不是用自我感覺定位。

最後是競爭門檻，被模仿是肯定的，但難度有多高？能否找到關鍵因素築起門檻高牆？或是尋求合作與出場，也不啻為一種考量。

Fintech Eco-system範例

將這三項構面搞清楚之後，其他的構面才視個別需求來補足，例如：公司簡介、市場規模、經營團隊、財務規劃（狀況）與商品說明等。從草創初期的募資簡報（Pitch Deck），到後期的銷售簡報（Sale Kits），或是個人的商業模式提案（Business Proposal），出發概念均大同小異。


★ Photo Credit：劉奕酉


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