在「2019年臺灣成長駭客年會」今天早上的議程中，創業家兄弟股份有限公司總經理廖家欣的分享內容讓人眼睛一亮。話說回來，我也幾乎是從一開始的「地圖日記」就看著郭家兄弟走過篳路藍縷的創業歷程（當時我在《數位時代》雜誌擔任主編，因為工作關係時常採訪許多創業團隊），因此對於他們今日所繳出的成績單，不但歷歷在目，也可說是了然於心。
剛剛午休時間，我還在信義路口巧遇家欣，在等紅燈的過程中小聊幾句，也談到一些往事，真的覺得她們很不簡單！
廖家欣，臺灣女性企業家和連續創業家，為創業家兄弟、松果購物、新時代電商共同創辦人，現任上櫃電商創業家兄弟總經理。關注網路新創、電子商務、女性賦權、科技女力等議題，專精於數位行銷領域，並擅於剖析商業數據洞察商機與制定策略。
要談「生活市集」的指數級成長，自然免不了要從早期的「地圖日記」談起，那也是讓我印象鮮明的一段往事。當時，他們的辦公室還在民生東路上的科技服務大樓，我親眼見證了這群人如何在資源極其有限的情況下，善用公關和行銷資源搏得極大的聲量。
當然，我也一路看到地圖日記在短短三年半的時間內斬獲100名萬會員，但現實往往是極其殘酷的，因為找不到變現模式，所以空有會員數和流量卻難以獲利。轉型做團購，乃至於後來在2010年12月1日被Groupon收購，對郭家兄弟來說自然是一大轉機。
被收購之後，團購網站的營運逐漸步入坦途，但時間一久，郭家兄弟的創業雄心壯志又起，所以鎖定電商領域重新出發。時序進入2013年5月，此刻的臺灣電商市場已經被PChome、momo購物網與Yahoo!等巨頭所瓜分，更別說這個時間點尚未竄出的後起之秀蝦皮，更是未來可敬的對手。郭家兄弟選擇投入電商市場，可說是一場既艱困又大膽的賭注。
廖總經理指出，傳統的電商模式是「人找貨」，而「生活市集」是市場的後生晚輩，選擇善用現代人喜歡用手機隨逛隨買的特性，發揮「貨找人」的創新價值。話說回來，他們在人力、資金等資源都極其有限的情況下，只能善用「輕資產」優勢，集中專注在生活居家用品這個核心產品上。
不同於其他電商網站的SKU（庫存單位）動輒上百萬件（PChome的數量是兩百萬件），「生活市集」從開站就只聚焦在少量品項上。他們的三個策略，分別是：
- 智慧選品：充分發揮以量制價的策略，將商品數量壓在一萬件商品左右，藉此創造價格優勢。
- 技術驅動：引入資料科學家，提供公司營運的建議，同時也大量運用人工智慧流量與商品匹配技術。這部分也如去年郭家齊的分享，透過數據與廣告驅動業績成長。
- 全站免運：刻意維持沒有購物車，藉此縮短用戶的決策路徑，也呼應該站的Slogan「你的腦叫你一直買」，當大家養成想買就買的習慣時，自然也能提升轉換率。
廖總經理還分享了她們低成本獲客的三部曲，除了前面提到的把重點資源集中在少數強項商品之外，她還特別提到了第二部曲，也就是當流量紅利不再，就必須善加運用行銷科技（MarTech）的助力。簡單來說，也就是從人為的各種嘗試逐漸進化到大規模的投放，透過程序化購買，將「千人一面」（概念是物以類聚，也就是推薦和當前商品相似、相關或其他維度的產品，每個人進來看到的商品推薦其實是完全一致的）化為「千人千面」（根據不同消費者的特徵、喜好，電商平臺會展示不同的產品）。
至於第三部曲，則是透過機器學習模型來智慧選品，打破傳統的商品思維（人為規則的演算法），大量運用人工智慧與長期累積的數據模型來達成利潤成長。
眾所週知，電子商務的公式也就是「流量 x 轉換率 x 客單價」，但在流量成本高漲的年代，「生活市集」只能改弦易轍，轉而從優化轉換率著手，把精實創業的精神與網路新創團隊的優勢發揮到淋漓盡致！
整體而言，「生活市集」的成長思維不外乎：
- 人工智慧必須接地氣，更需要包括行銷、產品經理與資料科學家團隊的通力合作。
- 公司的業績成長固然重要，但更需要提供團隊足夠的試錯空間、創新和高度自主性。
- 精準推薦給使用者一個「他會買」的東西，比精準推薦一個「他在找」的東西更重要。
有關這場廖家欣總經理的講座，有興趣的朋友也可參考Ying @ Taiwan的整理筆記哦。
也許因為這幾年我跟電商圈有些淵源（之前曾和一些朋友共同創立台灣電子商務暨創業聯誼會/TeSA），聽完廖家欣總經理的分享，繼去年聽到郭家齊的分享之後又學到不少東西，自己也有很多的感觸。
好比說如果是機器做得比人好的事情，就大膽放手讓機器做吧！聽起來很有道理，但我想並不是每位老闆都真的敢放手讓機器來。又好比提到選品要「準」不要「多」，道理聽起來很簡單，但我相信有電商經驗的朋友就會知道這並不容易做到。再說到「生活市集」之前曾靠LINE貼圖獲取大量的客群和訂單，然而這可能是一個雙面刃，要如何在嚐到甜頭之後還能毅然更動公司的營運決策，甚至要快速跟上一日數變的電商市場的步調，真的需要整個團隊的群策群力。
話說市場上向來不缺酸言酸語，這幾年來有關創業家兄弟的議論似乎也不少，但我真的佩服郭家兄弟與他們的另一半能夠有如此好的默契，一路走來不忘初衷。同時，還能快速打造適合學習型組織的職場氛圍，乃至於延攬資料科學家，並組建跟得上市場潮流的行銷科技團隊。
再提到公司要給成員足夠的試錯空間去嘗試錯誤，從中找到創新的契機⋯⋯這一點用講的也很簡單，但我從之前TK拜訪創業家兄弟的影片中不難看出端倪。如果您之前沒看過這段影片，也可花點時間看看唷！
嗯，最後還有一件事特別值得一提。那就是廖總在講座中特別提到：要精準地推薦給使用者一個「他會買」的東西，而不只是精準地推薦一個「他在找」的東西⋯⋯從這個簡單的結論，讓我看出了一些新契機，不知您是否也感受到了呢？
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