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《跟華爾街之狼學銷售》教我的三件事:產品、信任與關係


也許是在電影《華爾街之狼》中,李奧納多.狄卡皮歐所飾演的喬登.貝爾福Jordan Belfort)留給人太鮮明的印象,也或許是本尊所發展出來的「直線銷售說服系統」說服了我。所以今天傍晚在書店看到了這本《跟華爾街之狼學銷售》,匆匆翻閱幾頁便決定把它帶回家。

一言以蔽之,所謂的「直線銷售說服系統」(Straight Line Sales and Persuasion System),就是透過一系列事先規劃好的步驟,從第一次與客戶的接觸到最終成功銷售出商品的過程中,都謹守嚴謹的銷售紀律,讓潛在客戶留在直線上,向著完成交易的方向前進。

作者喬登.貝爾福告訴我們,所謂的「直線式」(Straight Line)推銷方法就是從開始銷售到完成交易的過程中要走直線,不能超出界線;而且,也要避免談論跟銷售沒有密切關係的其他不相關主題。否則,就形同是讓客戶掌控一切,說再多也都只是無濟於事的廢話而已。

他進一步提到,想要提高成交比例,就必須在潛在客戶的心中創造三大要素,分別是:

  1. 產品、構想或觀念。
  2. 你、對你的信任和關係。
  3. 潛在客戶必須信任你們公司。

我很認同這三大要素,也在閱讀本書的過程中,發覺其實自己早就在這樣身體力行了!以我最近正在籌備的《內容力:打造品牌的超能力》線上課程為例,剛好可以跟這三大要素相互印證。

產品、構想或觀念


第一點,想要成功把產品銷售出去,產品本身是否有足夠的價值和效用就顯得很重要了!如果我們試著給產品畫一條連續頻譜,「絕對不確定」其價值和效用只能得一分,而「絕對確定」可以得十分,從一分到十分之間就是業者所需要努力追求的分數了。

如果潛在客戶超愛你的產品,願意給你打十分,那就意味著他很容易買單了。但如果只給一分,當然就表示大事不妙!但答案未必會這麼極端或單純,很多時候潛在客戶會給出諸如五分的分數,表示他正猶豫不決。面對這種舉棋不定的局面,身為銷售者的你我,當然就要努力「推坑」了!

在這個社群時代,「內容力」是每個人都需要具備的能力,Vista老師希望透過這次的線上課程,為大家整理出一套完整且易學、好上手的架構。本課程從寫作技巧的講授出發,介紹如何產製高品質且具有吸引力的內容,主題涵括文案寫作、內容行銷與內容策略等相關面向,讓您可以成為一位內容駭客。

就好像我從《內容力:打造品牌的超能力》線上課程的頁面上,可以看到好幾位已經購買課程的學員提出許多很棒的問題。像是有一位朋友提到希望能了解文章寫作的架構,有人表示一定要趁這次的機會來增加內容力,還有人問到要怎麼整理內容才能夠易讀而不乏味……這些都是內容產製過程中常會遇到的問題,也和我當初設計《內容力》線上課程的初衷相吻合。

內容力》線上課程從昨天(1月3日中午)正式啟動募資,到今天傍晚已經順利達標100%,雖然離成功還很遙遠──但如果從幾位已經購買課程的學員的回饋來看,《內容力》這個產品應該有個好的開始吧?

你、對你的信任和關係


產品力很重要,但銷售者本身帶給別人的感受也同樣關鍵。你是否和藹可親?是否值得信任?你是不是該領域的專家?能否把客戶的需求擺在第一優先,也都與銷售業績息息相關。

如果以上幾個問題,你的回答都是肯定的,那麼就有機會在確定性量表拿到十分。換言之,當你獲得潛在客戶的信賴,自然也就比別人更有機會拿到訂單!

同樣以這次推廣《內容力》線上課程為例,可能因為我過去在媒體服務的關係,這些年也持續筆耕、經營自媒體,或是近年來開設文案寫作等相關課程的緣故,所以昨天中午課程一上線,就有好幾位朋友立刻預購。也有學員在課程頁面上留言,表示「非常期待,大家一起解鎖募資課程!」,或是「V大的內容力一定要支持,期待開課的日子!」

雖然還在募資階段,大家壓根兒都還沒看到課程內容,但因為過去的小小積累轉化成這些學員所給予的信任,讓我真的很感動!也讓我格外想要幫助大家,重新找回寫作的樂趣和成就。

潛在客戶必須信任你們公司


本書作者提到,賣東西給現成客戶比賣給新客戶容易多了。這是因為銷售者和客戶之間,存在一種微妙的關係。而潛在客戶會對你、對你的產品和你服務的公司,抱著先入為主的想法,跟你進行銷售接觸。

人們隨時都會背著由信念、價值觀、意見、經驗、勝利、失敗、不安全感和決策策略所構成的包袱,然後再由大腦根據這一切,以近乎光速的速度運作,立刻把這些東西,跟眼前的狀況拉上關係,再根據得到的結果在量表上打分數。

從銷售的角度來看,只要能夠設法把潛在客戶給我們的分數愈推愈高,提高他們的確定性,就很容易從開始銷售走到完成交易的階段。

說到這次為了《內容力》線上課程所做的種種努力,不但是我人生中的初體驗,其實也打破了很多自己過去固有的框架和原則。

比較熟稔的朋友應該知道,我算是個面冷心熱的人,雖然很樂於幫朋友忙,但自己其實比較拘謹,不愛麻煩別人。但這次為了推廣正確的內容產製流程與內容行銷觀念,同時也想要自我挑戰,所以這兩天才大膽地向一些朋友提出請求,懇請大家幫忙推薦或分享。

這些都是以前不大可能做的事情,但我都做了。而這次的請託,也得到很多朋友的協助和回饋;戲謔地說,也許是以前做人不錯,「陰德值」還夠吧?

看到講師朋友Hara Tsai幫我寫的推薦文,就會知道信任和關係有多麼重要了……

我不知道大部分人怎麼看待「推薦」這件事。至少對我而言,非常費心神。

比如要推薦一間餐廳,最起碼我得親自吃過。嚴格來說真的要推,還只能限定這間餐廳的其中幾種菜色。比較負責任的推薦是以下精準的表達:「我認為A餐廳的B、C菜色是值得推薦的」沒吃過的部分推薦給他人,就變成是跳躍推理了。當然還有一種可能,是我們對這間店整體印象不錯,所以擴大認為所有菜色都不錯。再高一個層次,如果我們信賴眼前的這個人,進而推薦他所開的店,也是合理範圍。
為什麼要花這麼多時間說明「推薦」的邏輯性呢?

因為我接下來要推薦的是我還沒吃過的菜色,而現在這個時間點是不可能吃到的。那就是「預購課程」。唯一推薦理由,就是我非常信賴V大 鄭緯筌。

早在我認識V大之前,他已經聲名遠播了(他可是Facebook前面有打藍色勾勾的大咖)。真的很難只用簡單的一兩個字眼,來定義這位顧問級的朋友。

正好,他鎖定以最擅長的「內容」來當作今年的教學主軸。所以我就先稱V大為「內容尤達大師」了。如果各位想對這幾年火熱的「內容行銷」,得到快速而全面的了解,並且強化基礎功,我非常推薦V大這門線上課程《內容力:打造品牌的超能力》。
所謂的一致性原則,就算還不能吃到,我也得自己先買了才推薦。下午V大邀請我推薦後,我把課程介紹仔細完整看過兩遍,覺得很多內容是我想要的,就直接下單。相信我永遠能當個負責任的推薦人。

為了銷售自己的課程,這次還做了很多嘗試,除了口碑推薦、投放Facebook廣告之外,我也嘗試在自己經營的「內容研究所」粉絲專頁中,透過聊天機器人和粉絲互動,贈送2017年內容行銷的案例集。

銷售產品,誠然是一門很大的學問,不動手做是不可能得到答案的,而且也要講究方法和策略。就像寫作一樣,倘若只是光看書或聽講而不動手寫,也是徒勞無功、沒有效果的。但在練習的過程中,如果能夠有一位老師陪伴「練功」,就有機會收到事半功倍的效果。

雖然,以往我也在企業內部或諸多公開課程中對學員講授社群行銷、數位行銷等課程,但今晚閱讀《跟華爾街之狼學銷售》這本書,又讓我對行銷三大要素──產品、信任與關係,有了嶄新且深刻的認識。

新的一年,你也想學習精進銷售技巧嗎?我很樂意推薦你閱讀這本書,當然,還有我的《內容力》線上課程。當粉絲專頁的觸及率愈來愈低,而廣告費卻愈來愈貴的時候,我們不妨善用內容的力量,運用內容行銷的方法來試試看哦!

Never stop selling.


★ Photo Credit:unsplash-logoDylan Hikes

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1 則留言:

  1. 「華爾街之狼」教我銷售祕辛,讓我們一起來動手實作!

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