Growth Hack這樣做——2018年暗黑大陸實戰篇



本文作者唐嘉鴻為建築療癒師,並擔任裡外建築師事務所主持建築師。相較於建築師,建築療癒師以室內設計師的細心,提供室內與建築整合式設計,減少修改。和室內設計師相較,則以建築師專業,精準判斷結構修改安全,兼顧美觀與安全。感謝授權轉載,特此申謝。

你想創業嗎?或是猶豫不決?

世界上只有兩種人,想不開去創業和安分不創業。然而,創業就像在黑暗中摸石頭過河,難道沒有可參考的方向嗎?

我們可以去書店找答案,關於創業有滿滿的書單可以看。但是書上的案例,大多是成功學和理論框架,難道沒有多領域可參照的實作框架嗎?

此時,就該找牛人問明白。Xdite就是個創業老司機,歷經部落格平臺、接案公司、線下爆滿GrowthHack講座、線上全棧營、ICO.info,到目前最新的OTCBTC,簡直就像火箭升空的成長速度。

這次參加Xdite的Growth課程,就是以OTCBTC為實戰案例,帶出許多精彩的方法框架與血淚史,以下我將以從0分神速成長至75分的順序來分享。

尋找創業題目

創業的開端大多有兩種情形,一種是憤而離職,然後創業題目就是原東家的商業模式,新老闆還心中默念「肯定做的比原老闆好」!另一種是擁有新點子,迫不急待想下場比劃驗證一番。

這兩種創業題目都不保證會成功,但是有提高成功率的創業題目挑選準則。

Xdite的ICO.info被中國政府關停後,面臨挑選創業題目的抉擇。此時只有三個選項,分別是幣幣交易所(99%選擇)、日本法幣交易所(75%選擇)與OTC交易所(15%選擇)。

因為沒有幣幣交易所的經驗,還有超多家在競爭;而日本法幣交易所牌照核發困難+需要日本銀行支持,最後Xdite選擇最少人的OTC交易所。

OTC的業務,當時市面上僅有LocalBitcoin一家,而且網站體驗效果極差;根據十倍領域理論(詳下),要超越LocalBitcoin,簡直輕而易舉!

創業題目挑選準則:
  • 風口上,誰都能飛。
  • 細分壟斷(參考書籍:《創業就是要細分壟斷》)。
  • 時機大變(臺灣是時間暫停器!)。
  • 自己擅長的項目。
  • 人口基數大的國家:美國、中國大陸(語言統一的共同大陸)。
  • 抓住10倍領域:消費者高估手中原方案有3倍好處,創業者高估自己的方案有3倍好處,所以至少要10倍 > 3×3=9,才有機會做大。

0分 >> 20分(Minimal Viable Product)

在區塊鏈的世界不火速成長,就會被拋下。所以,Xdite預計要在一個月內把網站上線,這樣高強度的工作內容,除非有一群超強的團隊才能完成。

那麼好的團隊該如何打造呢?還記得Xdite在臺灣和大陸都有成立Rails全棧營,其中最好的學生送去一流的公司。然而,Xdite留在身邊的,卻是擁有相同價值觀的夥伴。

就算再缺人,也不輕易招募「價值觀不同」的人員,寧可外包也不妥協(挖角、外包也不錯)。

有了好團隊全力支持,還需要專案管理的能力,此時把珍貴人力精準投放(廣告!?)就十分重要,Xdite把OTC簡化成「幣淘寶」+「阿里旺旺」,並且把次要功能(多角色、多幣種、多語系)按住不動。

徹底執行大目標拆解成小項目,並且逐步完成的步驟(先不跟團隊說還有大坑,防崩潰 XD)。

快速達成MVP準則:
  • Jobs to be done(參考書籍:《創新的用途理論》)。
  • 解決正確的問題。
  • 控制複雜程度。
  • 跟時間賽跑。

20分 >> 40分

把產品正式上線前,還需要徹底優化才能端出場,畢竟用戶離開就很難再回來。所謂「欲練神功,必先自宮」,就拿出Onboarding框架(下圖)來自宮吧!

經過團隊內部自行檢討,至少列出100條問題後,就開始著手解決問題。接下來,就邀請Alpha、Closed Beta與Open Beta使用者提供真實回饋建議。這樣能讓產品快速迭代,用一個月的時間,迭代出六個月的效果。


產品迭代準則:
  • 預先產品迭代(On boarding框架)。
  • 自己團隊內部測試。
  • 開放少部分忠實客戶測試。
  • 至少找到100個問題。

40分 >> 60分(Product Market Fit)

經歷內部封測後,就要面向真實市場測試,此時會有更多問題瘋狂湧入。尤其是真金白銀的交易所,任何一點閃失都會造成極大不信任,線上客服就發揮作用了!

還記得老闆的第一任務是招募「對的人」,第二任務就是上火線接客服。試想,還有什麼比公司負責人親自回覆來得安心。

面對海量的問題,該如何排序重要權重呢?最簡單的方法,就是最多人抱怨=優先處理級別。但有時單一Bug還牽扯到許多環節,就要搭配指揮官任務系統,讓團隊一起解決一件事情,而不是個別指派細小任務。

優化的用意就是不再犯同樣的錯誤,把重複出現的問題作成FAQ,就是省時增加信任感的好方法。搭配重複機械式的流程改成自動化,讓團隊的火力集中在最重要的問題。

優化準則:
  • 親自回客服(採用線上即時客服)。
  • 早上抱怨,晚上改進上線。
  • 一週只做一件事(參考資料:指揮官任務)。
  • 每週穩定成長7%(Growth)。
  • 競爭對手永遠只有自己。
  • 不斷的優化、優化、再優化。
  • 不斷的自動化、自動化、再自動化。

75分(Referral)


把NPS拉高到70分後,就要用力推廣網站。此時花的推廣費用,因為流失率下降,每一分錢都有十足的效果。

所以,分別在Onboarding(事前、服務中、事後) 都埋下Referral種子。

被推薦人註冊就提供紅包BTC,完成身分認證與第一筆交易就有第二個紅包,而推薦人也同時獲得獎勵,這樣輻射狀的拓展新客戶。

但僅獲取新用戶並不夠讓公司活下去,還需要真正的核心用戶(80/20法則)。此時推出高門檻的限量活動,就能夠篩選出核心用戶群。

因為5次交易的高門檻,除了養成使用習慣外,更間接促成核心用戶的串聯互相刷單,因為微信群的封閉圈關係,只有用戶的推廣最能打穿,更何況是高資產的秘密小圈圈。

用註冊紅包獲取散戶買家,搭配永久千一活動獲取大戶賣家,還差一把火就徹底燃燒。最後推出OTCBTC的平台代幣,這跟普通的會員點數不同,核心用戶有優先承購的權利,並且代幣可對價交易,不像死水的會員點數,代幣被預期會增值上去。

發行代幣還有另一層用意,就是把買家和賣家利益綁定在平臺上。道理很簡單,平臺發展好就等同於手上的代幣會增值,用戶從推廣者的角度變成小股東!瞬間,就可增加一群高品質業務員啊。

Referral三連環:
  • 第一招 註冊紅包:以Airbnb為例。
  • 第二招 永久千一活動:高門檻限量活動,篩選出核心用戶群。
  • 第三招 TGE:發行代幣(可交易的點數=增值空間),核心用戶有優先承購權(VIP福利)。

創業就像是毒癮,發作起來就會連續創業。

你曾經熬夜打電動,甚至掏出錢包當新臺幣戰士嗎?創業更是如此,每天都有不確定的挑戰,甚至遊走在倒閉和殘存的邊緣,而市場又提供豐沛的變動獎勵,再加上隊友轉身背刺成為暗黑大魔王,還有比創業更刺激的課金遊戲嗎?

欣賞是一件很棒的事;它讓別人的優點,也成為我們自己的。
——伏爾泰


★ 本文作者唐嘉鴻為建築療癒師。感謝授權轉載,特此申謝。
★ 圖片來源:建築療癒師 唐嘉鴻

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