「掌握快速成長的訂閱經濟新商機:臺灣實戰X世界趨勢」聽講心得:打造一個以顧客為核心的商業模式



昨天傍晚,我從捷運科技大樓站走到辛亥路,穿過熟悉的臺大校園,來到集思臺大會議中心。走了2.5公里的路,只為了參加由天下雜誌出版所舉辦的「掌握快速成長的訂閱經濟新商機:臺灣實戰X世界趨勢」講座。

想當然耳,舉辦這場活動的目的是為了幫Zuora(祖睿)公司執行長左軒霆Tien Tzuo)的新書《訂閱經濟:如何用最強商業模式,開啟全新服務商機》宣傳打書!主辦單位還特別用心,同時邀請了訊連科技董事長黃肇雄博士與HomeKeeper 訂悅家執行長王秋鎮前來站臺,跟大家分享他們投身訂閱經濟的經驗談。


比較可惜的是這回雖然邀請了祖睿公司的總監林怡昌前來分享,但本書作者左軒霆卻未能一併回臺,多少令人感到有些美中不足。


年輕有為的林總監在2018年加入祖睿公司之前,曾任職Adaptive Insights、NetSuite等知名的軟體即服務(SaaS)公司,也曾在美國矽谷多家新創公司擔任軟體工程師,擁有超過十五年的企業軟體經驗。


祖睿公司的林總監一開始就提到,各行各業都在轉型,企業內部的部門也需要轉型,顯然「萬物皆可訂閱」的時代已經來臨!企業如果服膺傳統的商業模式,可能仍忙於銷售產品,但面臨科技的日新月異以及顧客思維的改變,廠商必須透過體驗來傳達產品特性,而非運用大量廣告來溝通品牌形象。


一如左軒霆在書上提到的,訂閱經濟的重點在於客戶,而非產品本身。大家之所以對訂閱服務有更高的期望,是因為這個強大的商業模式在成果、客製化與持續性的改進等範疇有所突破與改進。

★ 圖片來源:NAVINT網站

閱讀《訂閱經濟:如何用最強商業模式,開啟全新服務商機》一書,可以看到左軒霆呼籲大家重新思考行銷4P。作者指出,傳統的商業模式和新穎的商業模式之間的最大差異,就在於傳統思維係運用通路來銷售產品,而現在卻是以訂閱者為中心,透過體驗來傳達服務的特色。


換言之,訂閱經濟的精神也在於跳脫價格戰,改以服務價值取勝。Netflix為例,他們設法拍攝優質的影視節目,讓觀眾主動追劇並協助宣傳,方能締造極高的付費會員留存率。

唯有把顧客視為訂戶,方能建立互惠的長期關係。

緊接著上臺的訊連科技董事長黃肇雄博士,跟大家分享該公司推動訂閱服務的心得。訊連科技是本土資深的軟體廠商,他們早在1996年就推出PowerDVD這款產品,2001年推出威力導演,之後十餘年得獎無數。但是因為看到Adobe轉型做訂閱服務,也激發他們思考訂閱經濟的可行性。


2018年2月,訊連科技正式將威力導演、相片大師等App轉為訂閱制,後來又在9月把相關的PC產品也轉為訂閱服務。黃博士指出,雖然從產品買斷的模式切換到訂閱制,客戶的流失是無可避免的事情,但也因為得以提高價格,專心從事顧客服務,所以整體的利潤反而提升了!

他也以Adobe公司的案例跟大家說明,其實消費性軟體的訂閱服務行之有年,並非現在才有的創舉。訂閱制的成功關鍵,主要在於市場接受度。特別是領導品牌Adobe在2013年毅然改採訂閱制之後,也對訂閱市場帶來巨大的影響。


眾所周知,轉型訂閱制是軟體產業的未來趨勢,但是要如何打造成功的訂閱制度呢?黃博士跟大家分享,他認為企業轉型至訂閱經濟的關鍵,就是要在現有的產品或服務之外,找到新的甜頭。並且有系統地逐月增加甜度,藉以吸引訂戶並提高黏著度。

以威力導演為例,訂戶除了可以使用軟體,還能夠享受每季提供的功能升級與每個月更新的素材庫、音樂和音效等素材。提供價值超過3000美元的強大外掛與素材庫,可說是訊連科技打造顧客忠誠度的秘密武器。

這番話真是太棒了,我相信對於有意踏上訂閱服務之路的業者具有啟發意義,也可說是昨晚講座活動的最大亮點。


壓軸登場的是Homekeeper訂悅家執行長王秋鎮,他也跟大家分享自己如何開始從事原生訂閱服務?以及,這一路走來的心路歷程。


王執行長提到,他之所以會想要創業,打造臺灣第一家居家商品的訂閱平臺,其實是源於自己的需求。他很嚮往北歐的簡約生活,但卻發現如果想要購買北歐風格的商品,除了上IKEA之外,就只能到北歐櫥窗選購,選擇性實在太少了!而基於這麼簡單的起心動念,也讓他打造了實體商品的訂閱服務。

王執行長指出,居家商品的訂閱服務並不好做,主要會面臨三大挑戰,分別是:運費佔比高、選品時間長以及平臺定位難。所以,HomeKeeper 訂悅家自2017年創立以來,創業團隊花了一段時間思索突圍而出的方法,如今總算找到了自己的商業模式,


HomeKeeper 訂悅家的創業理念,就是希望可以成為大家的專屬管家。換言之,顧客只需訂閱一次,即可定期收到商品,既可節省採購時間,也無需浪費寶貴的室內空間來儲存備品,得以優雅地享受品味生活!

王執行長也觀察到訂閱經濟及共享經濟的崛起,感受到國內新銳藝術家擁有豐沛的繪畫創作產出,而許多家庭也都有掛畫和享受藝術作品的需求,所以順勢推出「HUAHUA畫畫」這個畫作共享平臺。


HUAHUA畫畫」的應運而生,不僅讓付費會員得以隨時隨心隨享藝術作品,而提供畫作的臺灣師大、臺藝大、北藝大與文化大學等四所大學的美術系學生們也能獲得市場的肯定。更棒的是平臺本身也能得到若干的利潤,持續提供服務,可說是一舉三得。

綜觀三位講者所帶來的精彩分享,可以讓我們得知:訂閱模式的核心,可視為一種消費者與企業之間的金融概念和利益關係。只不過伴隨時代的演進,企業提供的內容逐漸從商品過渡到服務,而消費者支付費用之後所得到的多半是該商品或服務的使用權,而非所有權。



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留言

  1. 訂閱的可行性,當然是以客戶的角度來看,以 Spotify 來說,它推出前三個月 19 元,用途是測試看看這樣是否可以接受,雖然第四個月恢復 149,不過 Spotify 要看得是長時間而不是短時間的作戰方式;不過訂閱容易受到限制,這與你的服務是否大多數已經可以接受的心態,以 MS Office 365 來說,他推出的是 3190/年,平均是 265.84 / 月,月費也不算太貴,只是看客戶的心態吧

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